O marketing de indicação é uma das melhores maneiras de impulsionar a aquisição de novos pacientes.
Afinal, as indicações não apenas multiplicam sua base de clientes, mas mostram que as recomendações boca-a-boca são confiáveis acima de qualquer outra forma de publicidade.
Uma forte campanha de marketing de indicação pode fortalecer as relações existentes com os clientes, trazer novos clientes e fazer seu consultório Odontológico crescer. Então, como você pode começar?
Marketing de indicação é uma situação de ganho mútuo. Afinal, você recebe marketing gratuito para seu consultório Odontológico, seu cliente recebe validação social por recomendar um serviço de qualidade e seu amigo recebe uma recomendação de uma fonte confiável.
No entanto, o marketing de indicação não acontece com a frequência ideal.
Na realidade, a maioria dos pacientes esquecerá de indicar o seu consultório Odontológico, mesmo que eles tenham tido uma experiência incrível. Como resultado, isso significa que você pode estar perdendo novos pacientes.
Mas, nem tudo está perdido. Felizmente, há várias estratégias para implementar o marketing de indicação entre os seus pacientes. Continue lendo e saiba mais.
O que é Marketing de Indicação?
Em primeiro lugar, como seu nome sugere, o marketing de indicação acontece quando um cliente indica um produto ou serviço que gosta para seus amigos e familiares.
Esse tipo de marketing funciona porque os consumidores confiam muito mais nas opiniões de pessoas reais do que nas próprias marcas.
Ou seja, o marketing de indicação é quando você faz com que seus pacientes falem do seu consultório. Por exemplo, os pacientes existentes de um consultório Odontológico indicam o profissional a seus amigos e familiares que também procuram por algum tratamento oral.
Como qualquer marketing, o marketing de indicação (também conhecido como marketing boca-a-boca) geralmente acontece de forma orgânica. Ou seja, os pacientes indicam o profissional quer o profissional se envolva ou não no processo.
Entretanto, como mencionei anteriormente, isto não acontece de forma orgânica o suficiente.
Assim, o papel do marketing de indicação é influenciar o processo para que mais pessoas compartilhem sobre os seus serviços
Além disso, apesar da proliferação de novas mídias, os marqueteiros estão tendo cada vez mais dificuldade de alcançar o público que realmente importa para sua marca. Do ponto de vista do consumidor, o mesmo recebe diversas mensagens de marketing que são completamente irrelevantes para eles.
Por isso, as indicações não só são úteis, mas cruciais se você quiser se destacar dos concorrentes. E os consumidores procuram ativamente por indicações, e elas podem ser o principal diferenciador entre dois produtos ou marcas.
Por que o Marketing de Indicação é importante para o seu consultório?
Por que o marketing de indicação é tão poderoso? Os seres humanos são, por natureza, criaturas sociais. Nós naturalmente compartilhamos nossas experiências com nossos amigos e familiares.
Por exemplo, se tivermos uma boa experiência, estamos propensos de forma intuitiva para contar a todos os nossos amigos sobre essa boa experiência. Afinal, por que não o faríamos? Queremos que nossa família e nossos amigos desfrutem das mesmas experiências agradáveis que experimentamos.
Da mesma forma, se tivermos uma experiência ruim, também contaremos a nossos familiares para que eles não cometam o mesmo erro. Afinal de contas, esta é a melhor maneira de evitar a dor e a frustração? Aprendendo com os erros de outras pessoas, aprendemos como evitar esses erros.
E é por isso que o marketing de indicação é tão poderoso, ele está incorporado em nós. É natural e biológico. Gostando ou não, isso acontece.
E como você não pode impedir que isso aconteça, é muito melhor que compartilhem experiências boas sobre o seu consultório.
De acordo com McKinsey, as indicações influenciam até 50% de todas as decisões de compra. Não só isso, as indicações geram mais de duas vezes as vendas de publicidade paga.
Além disso, de acordo com outro estudo publicado no AMA Journal of Marketing, os clientes que chegam ao seu consultório por meio de indicação são mais fiéis e trazem maiores margens de lucro. Em alguns casos, essa margem de lucro pode chegar a até 25%!
Quais os benefícios do Marketing de Indicação para o seu consultório?
De acordo com o New York Times, 65% de todos os novos negócios vêm de indicações. Isso significa que, em média, dois terços dos consumidores fazem compras porque alguém que eles conhecem recomenda um determinado produto ou serviço.
Embora leve algum tempo, construir relacionamentos e confiança com sua base de pacientes vale bem a pena. Como resultado, isso gera inúmeros benefícios para seu consultório Odontológico, entre eles:
Redução dos custos de aquisição de clientes
O marketing tradicional pode levar muito tempo para fazer efeito e por isso pode ficar muito caro. Entretanto, o marketing de indicação, por outro lado, é uma forma barata de comercializar sua marca e fazer com que mais clientes cheguem ao seu consultório.
Afinal, os próprios pacientes ajudam a sua marca a crescer, e você aproveita ao máximo os relacionamentos que já construiu.
Afinal, seus pacientes atuais compartilham sua marca com seus amigos e familiares, já filtrando as pessoas que eles acham que se beneficiaram de seus produtos e serviços.
E porque estes novos clientes em potencial ouvem falar de você de uma fonte em que confiam, eles estão mais inclinados a dar uma oportunidade à sua marca.
Maior credibilidade
Seus clientes atuais conhecem tanto seu produto ou serviço quanto o cliente potencial, o que permite encaminhar seu produto a pessoas que eles sabem que o acharão benéfico.
Como resultado, você adquire clientes-alvo de alta qualidade, que precisam dos benefícios que seu produto oferece, sem uma campanha publicitária cara.
Além disso, construir confiança e credibilidade para a sua marca é um dos maiores obstáculos. As recomendações pessoais vão muito longe na construção da confiança e são percebidas como mais confiáveis do que a publicidade.
Novos clientes que são indicados por um amigo próximo ou familiares tendem a ser mais confiantes e leais, tornando-os clientes de alto valor.
Menor tempo de negociação
O marketing de indicação aumenta as taxas de conversão e diminui o tempo de negociação de várias maneiras.
Clientes em potencial indicados por alguém próximo a eles têm muito mais probabilidade de realizar algum procedimento quando chegam ao seu consultório Odontológico, pois já confiam em sua marca, confiam na prestação de serviços da empresa.
O envolvimento nas mídias sociais resultante de programas de indicação fornece provas sociais que constroem sua reputação e incentivam as pessoas a comprar.
Aumento da visibilidade
O marketing de indicação é uma excelente maneira de os clientes conhecerem a história de sua marca. Afinal, os consumidores modernos são seletivos quanto às marcas que utilizam.
As marcas percebidas como sendo confiáveis e autênticas tendem a se destacar. Quando seus clientes promovem sua marca e contam sua história, ela se sente autêntica, constrói sua reputação e ressoa fortemente junto aos consumidores.
Além disso, os programas de marketing de indicação têm o potencial de aumentar seu alcance em um curto espaço de tempo. Dado o incentivo certo, os clientes alcançarão amigos e familiares, pessoalmente ou através de suas mídias sociais, aumentando drasticamente seu alcance.
E, se um influenciador ou celebridade naturalmente recomendar seu produto ou serviço, isso dará uma cobertura muito maior.
Como se tornar indicável?
Em resumo, o marketing de indicação é mais eficaz quando administrado de forma eficiente e otimizado para atrair os clientes certos.
Aqui estão algumas estratégias que você pode usar para aumentar a quantidade de indicações do seu consultório Odontológico.
Fidelize os seus pacientes
O marketing de indicação começa com seus clientes mais fiéis, fãs e embaixadores da sua marca. Como eles já usam e amam seus produtos e serviços, eles são os mais propensos a indicar seu consultório.
Por isso, toda vez que alguém interage com seu consultório Odontológico, ele deve ter uma experiência excepcional. Por isso, você deve oferecer muito mais do que apenas um tratamento odontológico e sim uma experiência completa.
Esta estratégia requer um esforço consistente de todos os membros de sua equipe de atendimento ao cliente. Afinal, as pessoas reagem às emoções e, após uma interação com seu consultório, as pessoas podem não se lembrar do que foi dito.
No entanto, elas se lembrarão de como você as fez sentir. Para que esta estratégia funcione, você precisa fazer algo para que os clientes se sintam felizes. Entender o que seus clientes querem e como você pode ajudá-los é uma ótima maneira de fazê-los felizes e aumentar as indicações.
Por exemplo, você pode oferecer brindes odontológicos e usar isso como um diferencial. Saiba mais no nosso post sobre Brindes Odontológicos: Por Que, Quando E Como Adotar Essa Estratégia.
Crie uma relação de confiança com o paciente
Você já pensou em maneiras de construir uma relação de confiança com seus pacientes? Um bom relacionamento cria uma relação próxima e harmoniosa com os pacientes. Ela também permite compreender os sentimentos de seu paciente e se comunicar bem com eles.
A importância do bom relacionamento permite ao dentista se conectar com seus pacientes e pode melhorar o atendimento. Além disso, quanto mais você personaliza as interações com seus pacientes, mais felizes eles serão, pois isso mostra que você se preocupa com eles.
Por exemplo, lembrar informações pessoais, lembrar de datas importantes ou enviar promoções especiais, tudo isso ajuda a construir um bom relacionamento e aumentar a confiança do paciente.
Transpareça autoridade e domínio na sua área de atuação
Em resumo, a maioria dos profissionais que trabalham na área Odontológica são todos altamente qualificados, experientes e inteligentes. Quase por definição, cada um deles é um especialista, e são apaixonados por sua área de atuação.
Entretanto, poucos profissionais aproveitam a oportunidade para se tornarem uma autoridade reconhecida na área que atuam. Por exemplo, é relativamente fácil ser um especialista, porém é difícil se tornar reconhecido nesta área.
De uma perspectiva de marketing, você pode estar perdendo a vantagem de alavancar sua carreira. Por isso, se posicione como um especialista em seus materiais, website e na publicidade.
Além disso, não perca nenhuma oportunidade de reforçar sua mensagem em seu próprio consultório, anúncios ou outras ferramentas de marketing.
Leia os materiais existentes com uma nova perspectiva e tenha certeza de que a mensagem é clara. Revise se necessário para mostrar sua experiência e como ela beneficia o paciente.
Saiba mais no nosso post sobre Marketing Pessoal: Qual A Sua Importância, Como Fazer, E Exemplos.
Passo a passo para criar uma campanha de Marketing de Indicação
Um programa de indicação é uma tática de marketing que incentiva os clientes a indicarem sua marca.
Em vez de escrever revisões on-line, ou enviar pesquisas de opinião dos clientes, os programas de indicação permitem que os clientes compartilhem sua experiência com parceiros, colegas e amigos.
O objetivo de um programa de indicação é atrair novos clientes para o seu negócio. Mas, você não está trazendo apenas qualquer cliente.
Ao pedir aos clientes que pensem em pessoas que se beneficiaram de seu produto ou serviço, eles indicarão pessoas que se encaixem na proposta da sua marca.
Isso só facilita o trabalho de suas equipes de marketing e vendas para estimular e envolver os clientes, porque não só esses clientes são uma boa combinação para seu negócio, como também estão familiarizados com sua empresa e sua reputação.
Como foram indicados por alguém que conhecem, eles têm um recurso confiável que diz que sua empresa é de confiança e produz uma experiência positiva para o cliente.
Um programa de marketing de indicação oferece um fluxo estruturado e sustentável de atração de novos clientes.
Quando tudo se reúne – seus clientes estão felizes, seus incentivos são atraentes e seu programa é bem promovido – sua campanha de indicação será um sucesso.
Determine o objetivo principal
Em primeiro lugar, se pergunte o que você espera obter com este programa de indicação. Seus objetivos estão mais ligados ao crescimento e à receita? Você quer aumentar a retenção de clientes? Você quer construir sua reputação e confiança no mercado?
Uma vez que você decide quais são suas metas – e as define de forma explícita – os próximos passos serão mais fáceis.
Não se esqueça de estabelecer objetivos mensuráveis, baseados em dados e KPIs vinculados para cada meta, para que você possa medir o sucesso em relação a suas metas.
Os KPIs comuns usados em programas de marketing incluem taxa de engajamento, taxa de participação e taxa de conversão.
Defina as regras do programa
Antes de mais nada, lembre-se que é mais provável que você receba algo se você der algo em troca, então faça uma oferta e recompense sempre os clientes fiéis! Ofereça algum tipo de desconto ou benefício para o cliente que o indique.
Não tem que estar sempre relacionado ao dinheiro, mas você precisa fornecer algo para incentivar seu cliente.
Tenha em mente que seu cliente precisa saber que você também se preocupa com suas necessidades e não está apenas interessado no retorno financeiro que ele pode proporcionar.
Por isso, o programa de indicação deve ter regras claras e diretas. Desse modo, será mais fácil a adesão dos clientes no programa.
Escolha a recompensa pensando na sua persona
Nesta fase, é importante desenvolver uma estrutura de incentivo que reflita os objetivos de sua empresa. Para criar a estrutura de incentivo correta, você terá que selecionar a forma e o fluxo corretos de suas recompensas.
As recompensas monetárias têm um valor monetário direto, por isso é a forma mais simples de recompensa. As recompensas não monetárias são uma forma mais única de recompensa, uma vez que não há valor monetário direto.
As empresas que seguem uma única estrutura de incentivo recompensam apenas a parte referente. Com estruturas duplas de incentivo, tanto o referente quanto o cliente referente são recompensados.
As empresas devem ajustar seu programa de indicação para encontrar uma estrutura de incentivo valiosa, convincente e fácil de manter. E por bons motivos, está provado que fortes incentivos conduzem a mais compartilhamento através de sua rede de embaixadores.
Os programas de indicação que incluem vários níveis de recompensas e incentivos são mais complicados. Entretanto, eles conduzem a indicações repetidas e criam oportunidades para que os clientes se tornem membros fiéis de seu programa de indicação.
Os incentivos escalonados ou acumulados são geralmente baseados no número de indicações e oferecem recompensas significativas para cada indicação.
Esses programas de indicação começam com recompensas menores que aumentam à medida que um cliente atinge marcos estabelecidos.
Divulgue o programa
Não se esqueça de promover seu programa. Não adianta criar um programa de indicação e não deixar que as pessoas o conheçam.
Crie campanhas de e-mail para pedir feedbacks alguns dias após a compra ou envie um link com desconto se um amigo se inscrever a partir da indicação do usuário.
Você também pode criar mensagens dedicadas em mídias sociais ou concursos para incentivar a indicação.
Métricas importantes para analisar
Crie métricas e acompanhe para saber se o programa de indicação está funcionando. Entre elas estão: Taxa de penetração, Indicação per capita, Indicações recebidas, Taxa de conversão.
A taxa de penetração mostra quantos dos seus clientes atuais entraram no programa de indicações. Já a indicação per capita calcula a média de quantas indicações foram recebidas ao longo de um determinado período pelos seus clientes que fizeram indicações.
As indicações recebidas calculam quantos potenciais clientes seu consultório recebeu do programa de indicação. E a taxa de conversão mostra o número de pessoas que se tornaram clientes depois da indicação levando em conta o número total de indicações.
Conclusão
Em resumo, as pessoas escolhem suas ações com base em outras opiniões com mais frequência do que você imagina.
Por exemplo, que produtos usar, onde comprar, o que comer e até mesmo que programas assistir na TV. E o atendimento odontológico não é diferente, afinal as pessoas querem ser atendidas por bons profissionais.
O marketing de indicação não é uma estratégia autônoma, ele se destina a se misturar com o resto de sua experiência de marketing. Um dos maiores benefícios da otimização é poder fazer edições em tempo real em resposta ao comportamento compartilhado e aos objetivos da empresa.
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