Para que o dentista faça uma boa gestão do seu consultório é necessário ter indicadores financeiros para poder mensurar o desempenho. Um desses indicadores é o ticket médio, Esse importante indicador deve ser utilizado nos consultórios para acompanhar a saúde financeira e entender o comportamento dos seus clientes.
Porém, muitos dentistas não sabem o quê é, como calcular, e como analisar o ticket médio e isso prejudica a visão dos reais resultados que estão sendo alcançados pela clínica.
Por isso, neste artigo, vamos mostrar a você a importância desse indicador, e como calculá-lo. Confira abaixo algumas dicas preciosas!
O que é ticket médio?
O ticket médio nada mais é do que o valor médio gasto nos tratamentos da clínica: quanto maior for o valor, mais os clientes estão investindo nos seus tratamentos. É o indicador que mostra o comportamento dos clientes e também como está a satisfação dos mesmos com a clínica.
Sendo assim, esse é um indicador que representa o valor da compra que cada cliente realiza em média. O mais usual é que ele seja calculado de maneira geral, mas também é possível realizar esse levantamento para determinados tipos de tratamentos, como ortodontia, estética, etc. Assim, você pode ter um ticket médio geral da clínica e específico dividido por especialidades.
Assim, se o ticket médio aumentar, o lucro também tende a aumentar, já que o número de clientes continua o mesmo. Ou seja, para ter maior lucratividade no seu consultório você não precisa necessariamente aumentar o número de pacientes atendidos, mas sim o valor do seu tratamento ou o número de tratamentos fechados por pacientes.
A partir do conhecimento do ticket médio da clínica, você dentista gestor poderá conhecer melhor a sua receita e poderá também definir melhores estratégias para aumentar a sua margem de lucro.
Qual a importância de calcular o ticket médio da sua clínica odontológica
O ticket médio é um dos principais indicadores financeiros de uma clínica odontológica, pois o seu resultado fornece ao dentista gestor informações valiosas para a elaboração de ações estratégicas e para o planejamento financeiro da clínica.
Sendo assim, veja abaixo alguns motivos práticos para você calcular o seu ticket médio.
Análise do desempenho da clínica
Através do ticket médio é possível observar como anda a saúde financeira do consultório! Um ticket médio baixo indica que os seus pacientes investem pouco nos tratamentos da clínica. Isso pode acontecer por vários motivos, como falta de satisfação com o atendimento, falta de confiança, oferta de poucos tratamentos entre outros.
Ou seja, se o seu ticket é baixo você precisa ter estratégias para fazer o mesmo aumentar. Já um ticket médio alto indica que os pacientes confiam no seu trabalho e estão dispostos a pagar mais e investir mais! Sendo assim, quanto mais alto o seu ticket maior deve ser a sua lucratividade.
Avaliação de mudanças necessárias
Uma vez que você já sabe calcular e avaliar o seu ticket médio é necessário ter um olhar crítico sobre o resultado. Um resultado baixo pode indicar que você precisa fazer ajustes e criar estratégias para melhorar seus resultados financeiros.
Nessa possibilidade muitas são as alternativas como melhorar a satisfação dos seus pacientes, investir em marketing de relacionamento, oferecer mais tipos de tratamentos incluindo mais especialidades odontológicas no seu consultório, etc.
Como calcular o ticket médio do seu consultório
Agora que você já sabe o que e qual é a importância de calcular o ticket médio dos seus pacientes chegou a hora de saber como calculá-lo.
Para fazer o cálculo do ticket médio o processo é relativamente simples, uma vez que se trata de uma média de valor. Vale a pena lembrar que esse cálculo pode ser feito de forma geral ( média de todos os tratamentos fechados na clínica) ou de forma específica (por dentista, por especialidade, por tipos de tratamento, etc). Depende do que você quer avaliar com o resultado.
Para calcular o ticket médio, você precisa conhecer dois outros parâmetros: o valor total faturado (total de vendas) e o número de pacientes. Lembrando que, para isso, é preciso definir um período de análise. O ideal é fazer o cálculo mensalmente, buscando criar um histórico.
Com esses dois dados em mãos basta dividir o faturamento (todas as entradas do mês) pelo número de pacientes (que pagaram os tratamentos naquele mês). Vamos montar um exemplo para ficar claro:
Imagine que seu consultório faturou 50 mil em um mês. Desses 50 mil, 30 mil foram casos fechados e iniciados no mês e 20 mil são de parcelamentos passados. Nesse mesmo mês, 20 pacientes iniciaram o tratamento, ou seja, fecharam o planejamento.
Sendo assim, temos o valor do faturamento de casos iniciados (30 mil) / número de novos pacientes do mês (20 pacientes)= 1.500,00 Ou seja, a média que esses pacientes pagaram no seu consultório foi 1.500,00. Esse é o seu ticket médio.
Por isso, para calcular o seu ticket médio você deve:
- Definir um período, que pode ser um dia, uma semana ou um mês;
- Verificar quantos pacientes foram atendidos e o valor registrado do recebimento dos procedimentos realizados;
- Dividir esse valor final do faturamento pelo número de clientes atendidos;
- Pronto: você tem em mãos o ticket médio da sua clínica de odontologia para o período avaliado.
Portanto, podemos concluir que o ticket médio irá ajudar na elaboração da precificação dos procedimentos odontológicos.
O que significa um ticket médio baixo?
Depois de calcular o seu ticket médio a segunda etapa e analisar esse dado. Você precisa analisar se o quanto os seus pacientes estão investindo na sua clínica condiz ou não com sua realidade e com suas expectativas financeiras.
Clínicas odontológicas que possuem o ticket médio baixo, geralmente trabalham atendendo o público C e D. Nessa realidade, o ticket é baixo, ou seja, quanto o paciente investe é um valor pequeno. Geralmente essas clínicas aumentam o faturamento por atender muitos pacientes ao dia.
Já clínicas que possuem um ticket alto geralmente atendem pacientes da classe B/A. Nessas clínicas o número de pacientes não é muito alto, mas esses pacientes estão dispostos a gastar mais. Essas clínicas possuem tratamentos mais customizados para as necessidades dos seus pacientes como reabilitação oral, grandes cirurgias e procedimentos estéticos orofaciais.
Sendo assim, você precisa analisar o ticket médio da sua clínica e observar se está condizente com o perfil da sua clínica e dos pacientes que você atende. Se não tiver, ou seja, se você atender pacientes que podem pagar mais e seu ticket médio está baixo significa que você precisa fazer melhorias.
Existe um ticket médio ideal para a sua clínica?
Agora que você já conhece muito mais sobre ticket médio talvez você já consiga responder essa pergunta. Podemos dizer que sim! Cada clínica deve ter um ticket médio ideal para trabalhar.
Esse cálculo do que seria o ticket ideal deve partir do seu público alvo, da estrutura e serviços fornecidos pela sua clínica e sua expectativa de faturamento. Todas essas questões devem estar alinhadas.
Por isso, se deseja aumentar o seu ticket médio entenda que deverá entregar mais ao seu paciente! Melhorar o seu relacionamento, sua infra estrutura e também os tipos de tratamentos oferecidos! Não se esqueça de investir sempre em treinamento técnico!
Quanto melhores e mais bem treinados os dentistas são, mais valor agregado o seu tratamento terá!
Dicas para aumentar o ticket médio do seu consultório
Agora que você já sabe bem o que ticket médio, recomendamo s que você faça uma análise dos últimos 6 meses do seu consultório e caso você deseje aumentar o ticket médio confira as dicas abaixo:
Aumente a diversidade de serviços
Para que seja possível aumentar o ticket médio de forma mais rápida em sua clínica de odontologia, é interessante adicionar novos procedimentos à lista de especialidades oferecidas para os pacientes.
Se você não oferece todas as especialidades no seu consultório, talvez seja a hora de pensar em implementá-las. Vale a pena lembrar que você não precisa fazer tudo, basta ter colegas dentistas trabalhando como colaboradores na sua clínica de forma complementar.
Observe no mercado as áreas da saúde e da estética que têm crescido e oferecem esses serviços na clínica.
Crie um programa de indicações
Como já foi mencionado no texto, a fidelização é uma parte bem importante quando se deseja aumentar o ticket médio do seu consultório. Por isso, foque os esforços de toda a equipe para garantir que seus pacientes se sintam bem no ambiente da clínica e para que sejam muito bem recebidos.
Esse investimento em fidelização e retenção de paciente certamente te renderá maior taxa de indicação. Os seus próprios pacientes irão te indicar com mais frequência para amigos e parentes!
Os pacientes indicados têm um maior potencial de gasto na sua clínica, pois já possuem a confiança no seu trabalho. Por isso, invista em programas de indicação e de fidelidade dos clientes.
Faça parcerias com outros profissionais da odontologia
Desenvolver um network entre colegas é fundamental! Principalmente se você não exerce ou não possui todas especialidades disponíveis do seu consultório. Através de parcerias e indicações de clientes você poderá aumentar o seu número de pacientes.
E esses pacientes que chegam encaminhados de colegas estão muito mais propensos a fechar tratamentos e tratamentos mais caros, o que contribui para o aumento do seu ticket médio.
Ofereça diferentes formas de pagamentos
Outra forma de aumentar os fechamentos de tratamento, inclusive de tratamentos mais caros é diversificar as formas de pagamentos aceitas pelo seu consultório ou clínica.
Quando você oferece facilidades de pagamento e parcelamento o seu paciente fica mais propenso a fechar tratamentos mais caros pois sabe que a parcela a ser paga cabe dentro do seu orçamento mensal. Por isso, diversificar formas de pagamento também faz aumentar o seu ticket médio.
Conheça outros indicadores importantes para o seu consultório
Assim como o ticket médio, existem outros indicadores da saúde financeira do seu consultório que você deve conhecer, veja:
Custo para Aquisição de Clientes (CAC)
Custo de aquisição de clientes ou CAC é o investimento médio em esforços diretos para conquistar um cliente. Ou seja, quanto você paga para que um cliente chegue até você.
Seu investimento para aquisição de cliente pode ser vários: pagando aluguel em um ponto comercial muito bom, fazendo marketing tradicional ou em mídias sociais, relações públicas para aparecer na imprensa, parcerias, etc.
Todo esse valor que você investe para atrair clientes novos dividido pelo valor que esses novos clientes investiram na sua clínica é o valor de CAC, ou seja, o valor que cada cliente te custou.
Por isso, é importante investir em fidelização dos pacientes, uma vez que você só terá o custo CAC quando você atrai novos clientes. clientes antigos não tem CAC com isso você aumenta sua margem de lucro!
Agendamentos/cancelamentos
Contabilizar seus agendamentos e cancelamentos também é uma ótima métrica para um consultório. Saber sua taxa de conversão, ou seja, quantos pacientes agendados compareceram e quantos se tornam clientes é um ótimo indicador de como anda o processo de vendas do seu consultório.
Fazer essa análise ajuda a identificar pontos fracos e em quais setores você precisa investir mais.
Retenção
A taxa de retenção está diretamente relacionada à fidelização dos clientes, ou seja, faz com que eles voltem mais vezes, investindo mais na sua clínica. Basicamente, podemos aumentar a frequência de compra de um cliente de duas formas:
Fazendo com que ele venha mais vezes ao consultório, com consultas periódicas; ou realizando tratamentos de cobrança recorrente como no caso da ortodontia.
Saber a sua taxa de retenção e saber a qualidade do seu serviço como um todo, desde a atuação das suas funcionárias da recepção até a qualidade do tratamento que está sendo entregue aos pacientes.
inadimplência
A taxa de inadimplência é um indicador que deve ser conhecido no seu consultório. Você como gestor deve saber quantos pacientes estão em atraso na clínica. A taxa de inadimplência pode indicar algumas falhas do seu sistema de cobrança e nesse relacionamento como paciente.
Além disso, ter uma taxa de inadimplência alta fará com que você tenha uma alteração no seu fluxo de caixa e pode te levar a ter prejuízo no consultório. Por isso, esteja sempre atento a essa taxa.
Novos pacientes
Nós dentistas e gestores devemos sempre saber qual é a taxa de novos pacientes. Além disso, saber quantos pacientes agenda, quantos compareceram à primeira consulta, quantos fecham tratamento e tornam clientes recorrentes.
Se o número de novos pacientes reduz você pode estar enfrentando alguns tipos de problema com marketing, recepção e atendimento no seu consultório. Por isso, esteja atento a esse indicador para fazer ajustes nesses primeiros pontos de contato entre você e seu cliente em potencial.
Conclusão
O ticket médio é um indicador que mede o valor médio gasto nos tratamentos da clínica: quanto maior for o valor, mais os clientes estão investindo nos seus tratamentos. Ele o comportamento dos clientes e a taxa de satisfação e fidelização da sua clínica.
Aprender a calcular e analisar o seu ticket médio é fundamental para a saúde financeira do seu consultório. Com o ticket médio em mãos você poderá tomar importantes decisões no seu consultório e saberá onde atuar para que sua lucratividade aumente de forma consistente.
Da mesma maneira do ticket médio, outros indicadores como CAC, retenção, taxa de agendamentos e cancelamentos, número de novos pacientes são também indicadores fundamentais para você, dentista empreendedor, avaliar de maneira periódica na sua clínica.
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