Sabemos que o mercado odontológico encontra-se cada vez mais concorrido. É por isso que você empreendedor dentista deve escolher um público alvo para a sua clínica odontológica.
Quando escolhemos um público alvo para trabalhar nosso posicionamento no mercado fica mais claro assim como as estratégias para atingir esse público. Sendo assim, sua chance de sucesso e aumento de lucratividade aumentam.
Mas, como escolher o seu público alvo? Confira o texto que produzimos para você. Boa leitura!
O que é público alvo?
Público-alvo é um grupo de consumidores (no nosso caso pacientes) com características em comum para qual o consultório direciona suas estratégias de marketing.
Sua definição começa com a segmentação de mercado. Para facilitar o entendimento, vamos pensar que o mercado pode ser dividido em vários segmentos de pessoas com perfil semelhante, de acordo com características demográficas e comportamentais (idade, gênero, escolaridade, estilo de vida, personalidade etc.).
Depois de identificar essa segmentação o consultório ou clínica odontológica escolher o nicho ou a fatia da população que quer trabalhar, a fim de alcançar pessoas que tenham mais afinidade com a marca e mais chances de virarem clientes.
Sendo assim, após definir um segmento da população ou público alvo, a clínica elabora um plano de marketing, na qual as campanhas são direcionadas a esse segmento.
Assista o vídeo completo o sobre tema em nosso Canal do Youtube:
Qual a diferença entre público-alvo e persona?
A utilização dos termos público-alvo e persona real pode trazer confusão, pois ambos são utilizados nas estratégias de marketing e posicionamento de marca. No entanto, consideramos público-alvo um segmento de mercado com características em comum, para quem a marca direciona suas estratégias.
Já a persona é a personalização do cliente ideal, por meio da descrição de um personagem que represente as características, o perfil e os comportamentos dos consumidores em quem a marca mira. O mesmo que o Avatar, no qual escolhemos nome, e atribuímos características.
Podemos considerar que a descrição de público-alvo é mais genérica e apenas levanta características pontuais, e a persona, traz uma descrição aprofundada sobre o perfil do personagem, Ou seja, definimos com mais precisão os seus hábitos, gostos, interesses, dores e necessidades.
Sendo assim, costumamos utilizar o público-alvo como estratégia para definição do posicionamento de mercado da clínica, ou ainda na segmentação de mídias pagas. Já a persona é usada em estratégias de marketing de conteúdo, social media e relacionamento, que interagem com o público.
Por que é importante identificar o seu público-alvo?
Se perguntamos para a maioria dos dentistas qual é o público que ele atende, provavelmente ele irá responder: todos! Mas na verdade, quando segmentamos o mercado temos mais oportunidade de prosperar. Se todos profissionais atenderem todo tipo de paciente, a concorrência fica maior.
Mas, se você atende a um segmento da população, por exemplo: crianças de 5 a 12 anos; noivos; idosos; adolescentes; entre outros, fica mais fácil comunicar com seu público de forma assertiva e ter cada vez mais clientes.
Por isso, é importante fazer vários recortes no mercado e identificar quais segmentos têm mais afinidade com o seu tipo de especialidade e tipo de consultório ou clínica. Agora, vamos ver quais são as principais variáveis de segmentação que você pode usar na definição do público-alvo:
- Geográfica: país, região, estado, cidade, tamanho da cidade, zona rural/urbana, residencial/comercial, densidade;
- Demográfica: idade, gênero, tamanho da família, ciclo de vida familiar (solteiro, casado com/sem filhos etc.), renda, condição socioeconômica, ocupação, escolaridade, geração, religião, raça, nacionalidade;
- Psicográfica: estilo de vida (saudável, minimalista, romântico, criativo, militante etc.), personalidade (sociável, autoritário, conservador etc.), valores, interesses, preocupações;
- Comportamental: estágio de propensão (alheio, informado, interessado, intencionado etc.), sensibilidade ao marketing (qualidade, preço, promoção etc.), motivação (economia, conveniência, prestígio).
Agora que você já sabe o que é segmentação de mercado veja algumas vantagens de segmentar o seu público alvo.
Comunicação mais eficiente
Nem todo mundo entende essa matemática: quando reduzo o número de pessoas no público – alvo (segmento) eu consigo vender mais? E a resposta é, sim! Isso porque a segmentação de mercado faz você se comunicar melhor com o público e dessa forma você consegue:
- Conhecer melhor as características do público-alvo;
- Aproximar a marca do seu consultório do segmento;
- Usar uma linguagem que converse com todos os integrantes;
- Adotar uma abordagem que atenda às suas necessidades e desejos.
Campanhas mais bem direcionadas
Na era do marketing digital ter um público alvo bem definido e segmentado é uma grande vantagem na hora de otimizar os investimentos e criar campanhas mais eficientes, que não desperdiçam esforços com quem não tem chances de comprar.
Por isso, quanto mais específica for a sua campanha mas você irá utilizá-la e menos irá gastar.
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Diferencial competitivo
A definição de um posicionamento de mercado só é possível depois da escolha do público-alvo. E nesse processo você conquistará um espaço único, e será valorizado na mente do seu público.
No mercado atual, o objetivo não é ser apenas mais uma consultório odontológico, mas a marca que será lembrada quando o consumidor pensar no seu serviço ou especialidade.
Cada consumidor é diferente, e você só consegue conquistar o público que se alinha aos valores da sua marca e entende a sua proposta de valor e essa será uma arma poderosa para te diferenciar dos concorrentes.
Definição de serviços e preços mais assertivos
Uma vez que você define o seu segmento dentro do seu público alvo você consegue definir quais serviços são valorizados por eles, por exemplo: procedimentos estéticos, reabilitadores, etc.
Com isso você pode focar nos serviços mais valorizados e também irá conseguir precificar de maneira mais assertiva os seus procedimentos.
Fatores que influenciam o público-alvo da sua clínica
Conheça agora quais são os fatores que influenciam na hora de determinar o público alvo da sua clínica.
Localização do consultório
A localização do seu consultório influencia e muito na definição do seu público alvo. Isso porque os pacientes evitam se deslocar muito para realizar tratamentos. Os pacientes tendem a preferir que seus dentistas sejam perto do trabalho ou de casa. Por isso, avalie qual é o tipo de público que está próximo ao seu consultório.
Se você está montando uma clínica do zero, pense nessa questão antes de comprar ou alugar um imóvel.
Preço do seu serviço
Uma vez que você conhece o poder aquisitivo do seu público alvo, seus valores e estilo de vida fica mais fácil precificar o seu serviço. Claro que a precificação não pode ser empírica, ou só baseada no estudo do público, você deve levar em consideração muitos fatores, como os seus gastos, etc.
Mas, uma vez que você já tem uma tabela definida para sua realidade de clínica você pode e deve ajustar esse valor (dentro da sua margem) para ficar condizente com a situação financeira do seu público alvo.
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Propagandas
O tipo de propaganda ou campanha de marketing pode influenciar o público alvo da sua clínica. Cada fatia da sociedade se comunica de uma forma e valoriza certos padrões e canais de comunicação.
A forma de expressar, as palavras que serão utilizadas, o meio de divulgação devem ser feitos em concordância com o seu público alvo. Público classe A provavelmente não frequenta os mesmos ambientes do público classe C. Por isso, você deve estar onde o seu público está e fazer campanhas e marketing que atenda as expectativas desse público.
5 passos para definir o público-alvo do seu consultório Odontológico
Está bem! Você já entendeu o que é e qual a importância de definir seu público alvo. Mas como fazer para definir o seu? Veja algumas dicas abaixo:
Realize uma pesquisa de mercado
Não adianta escolher um público-alvo baseado no que você acha que vai dar certo. Esse é um erro muito comum de dentistas, principalmente de recém formados. A segmentação do mercado exige uma pesquisa.
Você precisa acessar dados da realidade para entender o seu público e embasar suas decisões. Sendo assim, analise o mercado e entenda o comportamento dos seus consumidores. Para começar faça as seguintes perguntas:
- Quais são os comportamentos e hábitos de consumo no seu segmento de atuação? Como são as necessidades dos consumidores? Quais necessidades não estão sendo atendidas?
- Como os seus principais concorrentes atuam? Como eles segmentam o mercado? Quais características importam para eles? Quais segmentos atendem? Qual posicionamento adotam?
- Quais são as principais tendências sociais, ambientais, culturais e tecnológicas? Como esse cenário pode afetar os consumidores e o seu negócio?
Essas questões vão ajudar você a enxergar as oportunidades dentro da sua especialidade ou dentro da sua realidade clínica.
Para isso, existem empresas que fazem pesquisa, entrevistas e aplicam questionários com o público que você almeja. Existem também pesquisas de mercado secundárias.
Você pode usar informações já disponíveis por institutos de pesquisa, jornais e trabalhos acadêmicos, por exemplo. O importante aqui é conhecer bem o seu público e certificar que o mesmo é viável para o seu negócio.
Identifique as maiores dores no mercado da Odontologia
Para criar uma clínica única você primeiro precisa identificar uma oportunidade no mercado e, a partir daí, criar os meios (um produto, serviço, tipos de tratamento, uma estratégia) para conseguir atingi-la.
Fazer o exercício de olhar para o mercado por meio de pesquisas sobre os consumidores e suas necessidades e também sobre os concorrentes e os segmentos que eles já atendem faz toda diferença.
Quando você mapeia as oportunidades (os públicos em potencial) você deve levantar quais são suas dores, quais problemas eles enfrentam, quais dúvidas eles possuem, seus desejos entre outros. Assim, você saberá como pode solucionar cada um desses desafios ou como pode gerar serviços os tratamentos que atendam a essas expectativas.
Pesquise quais os setores com maiores vantagens de atuação
Depois de levantar os possíveis públicos que você pode ter bem como suas necessidades, dores e desejos você deve avaliar se eles são viáveis. Isso mesmo. De nada adianta você traçar toda uma estratégia para conquistar um público que não será rentável.
Por isso, é importante fazer a sua precificação, traçar quanto você quer ter de lucro no seu consultório, saber qual será o seu pró labore e verificar se o seu público alvo é capaz de pagar pelo seu serviço. Caso seja excelente, você encontrou o seu nicho de atuação!
Já defini o meu público-alvo. E agora?
Agora que você já definiu o seu público alvo, o que fazer? Veja algumas estratégias para começar a se comunicar com o seu público.
Desenvolva estratégias de comunicação com o seu público
Uma vez que você sabe quem é e já conhece as dores, as necessidades e o estilo de vida do seu público alvo fica mais fácil saber quais são as mídias de comunicação que eles mais gostam e priorizam.
Sendo assim, fica mais fácil fazer campanhas e trabalhar com as estratégias de marketing direcionando o canal de comunicação e também a forma de comunicar. Assim você pode escolher as melhores cores, fonte de letra, tipos de palavras, tipo de vídeo, ou seja fazer com que a comunicação esteja afinada com o seu público.
Campanhas de marketing eficiente
Saber o seu público alvo também deixa as suas campanhas de marketing mais efetivas. Uma coisa é anunciar para todas as mulheres de 30 a 60 anos. Outra coisa é anunciar para mulheres de 30 a 40 anos, com filhos, casadas, que estejam localizadas até 10 km da sua clínica que valorizem bem estar, saúde, estética e família.
Quando delimitamos e determinam o nosso público as campanhas de marketing serão mais efetivas e trarão mais retorno com menos investimento financeiro.
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Preços que condizem com a realidade
Conhecer e determinar o seu público alvo também facilita determinar o seu posicionamento de preço no mercado. De nada ainda ter um preço que esteja acima ou abaixo do que o seu público pode pagar.
O preço do seu tratamento deve estar condizente com o estilo de vida e renda do seu cliente. Por isso, pesquise a média do poder aquisitivo do seu público alvo. Ter essa tabela ajustada fará com que você tenha uma maior taxa de conversão e aumento de lucratividade.
Utilize as redes sociais para se aproximar
Uma vez que o seu público alvo está definido é super importante que você entenda de fato o que ele prioriza, quais são suas dores, necessidades e os pontos de valor. Dessa forma toda a sua estratégia de comunicação nas redes sociais fará com que você se aproxime do seu público.
Quando você tem um estilo de vida parecido com o do seu público você irá gerar conexão com sua audiência o que fará com que você tenha mais seguidores e consequentemente possa fazer mais clientes.
Conclusão
Público-alvo é um grupo de consumidores (no nosso caso pacientes) com características em comum para qual o consultório direciona suas estratégias de marketing.
Quando selecionamos um segmento do mercado para trabalhar temos mais oportunidade de prosperar. Se todos profissionais atenderem todo tipo de paciente, a concorrência fica maior. Por isso, escolha e conheça a fundo o seu público alvo.
Existem muitas vantagens de se determinar um público alvo para trabalhar como conhecer melhor as características dos seus clientes, aproximar a marca do seu consultório do seu segmento, usar uma linguagem que aproxime os seus clientes com você, além de otimizar suas estratégias de comunicação e marketing.
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