A administração de vendas compreende todas as funções objetivando-se uma maior eficiência na força de vendas. A identificação das condições do mercado local e sobre elas estabelecer uma estratégia para aumentar suas vendas constitui-se um outro aspecto de suma importância para a administração de vendas.
De uma maneira geral os empreendedores tendem a descrever as características dos produtos que vendem. Como por exemplo, um produto de higiene pessoal ou cosmético. Na verdade, isto é o que a empresa que ele representa está produzindo, mas não é necessariamente o que ele está vendendo. A maneira mais correta de atuar na venda é olhando o que a empresa produz do ponto de vista do comprador, destacando as qualidades existentes no produto que são de interesse do comprador e não apenas descrevendo a mercadoria.
Algumas vezes, o cliente ao entrar em contato com um produto não percebe de imediato todos os benefícios que estão embutidos nele e que atendem à necessidades secundárias. Esses benefícios devem ser destacados pelo vendedor, que passa a ter um papel de orientador do cliente e divulgador do valor agregado ao produto.
Entender a necessidade e desejos de seus clientes
A pior situação de uma clínica odontológica, é ter clientes, atender, fazer os tratamentos, mas na chegada do fim do mês seu faturamento é baixo. Ter um alto índice de repetições de trabalhos…
Acreditar que está fazendo o melhor ao seu cliente, mas a entrega não foi a esperada por ele. Isso ocorre simplesmente pelo fato do dentista não entender realmente o que seu cliente buscou, ou o que ele realmente quer.
Os dentistas acreditam que, ser um bom profissional tecnicamente é o suficiente, que não precisa de uma preparação para a venda e entendimento de seu cliente. É impressionante como estudos comprovam que somente 9% cliente insatisfeito com seu resultado, reclamam os outros geralmente mudam de profissionais. O que todos acreditam pelas entrelinhas é “vender é fácil”. Ou “todo tratamento é igual”.
Isso é um balde de água fria, é preciso perceber que é necessário melhorar e como entender a interpretar melhor as necessidades e desejos de seus clientes, de forma mais simples e clara.
Foi, então, após ver inúmeros dentistas com esse tipo de situação que finalmente percebi o que precisava fazer… O fato é que que não foram ensinadas as técnicas exatas para as pessoas terem uma comunicação influente em sua clínica, não cometer esses deslizes.
Comunicação Assertiva no Processo de Vendas
É importante seguir técnicas e passos para você ter uma comunicação assertiva em qualquer ocasião e situação. Esse pequeno processo permitiu o crescimento de 30% de aumento de faturamento em apenas um trimestre.
É essencial, hoje, para ser um bom profissional, conhecer e escolher a comunicação correta, tanto frente à empresa em que está atuando, quanto frente ao mercado, como representante dessa empresa.
Para auxiliar você na escolha da estratégia ideal para sua clínica, você precisa aprofundar nos 5 fatores importantes para o processo comercial.
1 – Modalidade de venda
2 – Precificação
3 – Valor Agregado
4 – Discurso
5 – Processo
Gestão e KPIs
É fundamental buscar e aprender processos de gestão e vendas, isso é um FATO.
KPI é a sigla para o termo em inglês Key Performance Indicator, que significa indicador-chave de Desempenho. Esse indicador é utilizado para medir o desempenho dos processos de uma empresa e, com essas informações, colaborar para que alcance seus objetivos.
A ideia por trás dele é simples: definir métricas para que uma empresa possa alcançar um determinado objetivo, seja ele qual for.
Dessa forma, consigo realizar um planejamento estratégico para acompanhamento e analise, faz toda diferença para alcançar os resultados e metas planejadas.
Conclusão
Com base em toda metodologia criada e aplicada, a forma de atuação no processo de vendas, requer um cuidado maior, não só da venda do produto ou serviço, mas sim em entender as necessidades e desejos de seus clientes, alinhado de um ótimo atendimento e relacionamento com o cliente.
A importância de ter um passo a passo detalhado de seu negócio e de seus serviços oferecidos fazem a diferença para agregar valor, sendo que esse discurso precisa ser alinhado com toda linha de frente e seus colaboradores.
Ficasse claro, que como em todo os processos, quando se dedicado à um método, quando se alinha todos os fatores de processo de venda e se tem indicadores de performance e resultado, notasse o aumento de faturamento e venda em suas receitas.
