É possível que você nem saiba, mas já está usando técnicas de vendas em Odontologia desde a hora que identifica qual é a necessidade do paciente até a hora que ele aceita fazer o tratamento.
Entretanto, para aumentar as chances de sucesso é importante conhecer as técnicas de vendas em Odontologia, uma vez que essa negociação com pacientes exige argumentação aprofundada e tempo.
Atualmente, as técnicas de vendas em Odontologia incluem diversas ferramentas de neuromarketing, que permitem que o dentista descubra o caminho da mente de seu paciente e faz com que ele escolha o seu serviço e não o de outro profissional.
Para saber como aumentar as chances do seu consultório ou clínica odontológica ter cada vez mais pacientes, continue a leitura deste post.
Qual a importância das técnicas de vendas em Odontologia?
Para conseguir uma agenda cheia e fechar mais tratamentos, não é somente a sua capacidade técnica como profissional que conta, na visão do paciente. As suas habilidades de comunicação e venda também são peças chave para se ter sucesso.
Convencer o cliente a realizar o procedimento requer conhecimento em técnicas de vendas em Odontologia, para driblar possíveis negativas e aumentar a taxa de retornos.
Entretanto, é preciso ressaltar que, antes mesmo de verificar a necessidade do paciente, o dentista precisa proporcionar uma experiência única no atendimento, pois é desde o primeiro entre eles que surge a confiança.
Ou seja, sem um tratamento pessoal adequado, organização, boa aparência do consultório, não há técnica de venda que fará com que o paciente aceite realizar o procedimento naquele local.
Dito isso, podemos dizer que existem alguns pontos que podem ajudar o dentista a melhorar suas técnicas de negociação. São eles:
- Recepção organizada;
- Conhecer bem o cliente e adquirir confiança;
- Ter flexibilidade;
- Ter organização para apresentar o plano de tratamento;
- Treinamento das funcionárias, desde o atendimento de telefone ao trato com o paciente ao vivo;
- Limpeza;
- Mostrar a qualidade do trabalho.
As 07 melhores técnicas de vendas em Odontologia
A maneira como o dentista aborda o paciente, na hora de vender um tratamento, é decisiva para o sucesso da negociação.
Mas afinal, você sabe o que fazer para vender mais? E como conquistar mais clientes?
Vamos conhecer algumas técnicas de vendas em Odontologia para que você entenda de uma vez por todas como atender, envolver e conquistar o paciente.
Aumentar o valor percebido
Primeiramente, o dentista precisa confiar no seu trabalho, para passar credibilidade ao paciente. E na hora de vender o plano de tratamento, é fundamental mostrar o quão bom seu atendimento é, e as vantagens que ele terá ao se consultar com você.
Ou seja, não basta apenas passar o preço que será cobrado pelo serviço, e sim credibilidade com que o paciente reconheça os benefícios de realizar um tratamento odontológico com você e então aceite realizar os procedimentos propostos.
Ouvir e conhecer o paciente
Outro passo importante na hora de realizar a negociação com os pacientes é saber quais as expectativas, medos e receios para trabalhar em cima disso.
Mostre-se aberto a conversas e esteja realmente interessado no que seu paciente tem para dizer. E também seja franco e verdadeiro para explicar como será o tratamento e a importância dele para a saúde.
Ganhar a confiança
Uma vez que você conhece o seu paciente e entende as suas necessidades, fica mais fácil criar uma relação de confiança, pois agora você já sabe como satisfazê-lo.
E lembre-se, uma venda só está completa quando o paciente volta, e se ele volta é porque ele realmente confia no profissional. Com atitudes éticas, é possível conquistar até o cliente mais exigente.
Identificar os desejos e objetivos
Esse também é um ponto importante na hora de ganhar confiança e realizar a negociação com pacientes. Cada cliente possui um desejo e é preciso oferecer tratamentos que cumpram com esses objetivos.
Se você entender o que realmente o paciente quer, fica mais fácil elaborar o plano de tratamento de acordo com as prioridades do paciente.
Adaptar o tratamento conforme o objetivo do paciente
Cada paciente é único, por isso é fundamental que o plano de tratamento seja apresentado e individualizado de acordo com os procedimentos odontológicos necessários, e dentro dos seus objetivos.
Apresentar o planejamento
Na hora de apresentar o planejamento para seu paciente, é indicado seguir um padrão, e entregar um documento que mostre de forma didática tudo o que ele precisa saber. Isso demonstra organização e profissionalismo por parte do dentista.
Combater as objeções
Assim como em qualquer negociação, o dentista precisa estar pronto para rebater os argumentos negativos apresentados por seu paciente. Por exemplo, se ele reclamar do preço, saiba como mostrar que vale a pena, ou então se ele julgar o tempo do tratamento, explique os motivos.
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Como negociar o seu preço?
Se você é dentista, com certeza já passou pela situação de fazer um orçamento para um paciente e não conseguir fechar. Existem algumas razões para que o cliente não volte e muitas delas estão relacionadas com o preço.
Isso porque o paciente, em primeiro lugar, vai analisar se o valor cobrado está dentro de suas expectativas. É por isso que é essencial que o dentista atenda a um perfil específico, para evitar esse tipo de situação.
Contudo, o valor cobrado por um tratamento deve ser um limitador a ser respeitado tanto por você como por sua equipe, pois também não adianta cobrar um preço muito abaixo e que não dê para pagar as despesas.
Analisando os diversos casos, separamos alguns pontos importantes na hora de apresentar um orçamento. Confira!
Diversifique as formas de pagamento
O valor do tratamento nem sempre é algo limitante. O que pode fazer com que o paciente não aceite realizar os procedimentos é a forma de pagamento. Dessa forma, algumas dicas são: dar desconto para pagamento à vista e oferecer parcelamento no cheque ou cartão de crédito.
Para conseguir facilitar o pagamento dos pacientes, é de extrema importância que o dentista conheça o seu fluxo de caixa. Dessa maneira, você poderá aplicar descontos ou oferecer parcelamento sem afetar as suas finanças.
Precifique seu tratamento: Custos e material
Outro ponto importante e que deve ser levado em conta na hora de elaborar um orçamento odontológico é o custo com materiais e outros gastos.
Isso porque a utilização de materiais odontológicos, em grande ou pequena escala, é uma rotina em qualquer consultório odontológico. Podemos dizer que tais materiais são considerados produtos de custos variáveis e muitas vezes representam uma porcentagem pequena no valor final de cada procedimento. Apesar disso, é importante saber calcular esse percentual a fim de determinar o preço do tratamento.
Ou seja, na hora de planejar um tratamento odontológico e fazer o orçamento para um paciente, você deve ter em mente que: preço do serviço = custo variável + custo fixo + lucro.
É importante ressaltar que nos custos variáveis estão os materiais, imposto de renda, gastos com protéticos e o percentual pago aos profissionais. Já os custos fixos são os valores do pró-labore, equipe, aluguel, condomínio, equipamentos, informática, marketing, água, luz e outros.
Planejamento do Tratamento com divisão dos valores
Uma boa opção na hora de apresentar o orçamento para o paciente é dividir o planejamento do tratamento entre os procedimentos que serão necessário, com o valor específico de cada um.
Dessa forma fica mais fácil para o paciente entender tudo o que é necessário para conquistar o objetivo desejado e também esclarecer o valor total cobrado pelo tratamento.
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Neuromarketing como uma técnica de vendas em Odontologia
O Neuromarketing nada mais é do que a fusão entre as áreas de Neurociência, Psicologia e Marketing, com o objetivo de descobrir como o cérebro humano processa os conhecimentos através de estímulos externos. Em outras palavras, é a ciência que estuda como o consumidor tem preferência por uma marca, um produto ou um serviço a ponto de se tornar um cliente fiel.
Na hora de optar por um consultório odontológico, por exemplo, é preciso compreender que o processo de tomada de decisão, muitas vezes, não acontece de forma racional. Esse processo acontece no inconsciente do cérebro humano quando os estímulos atingem partes específicas do cérebro como:
- Reptiliano: responsável por controlar tudo que é relacionado à sobrevivência;
- Límbico: responsável por cuidar das emoções mais complexas, é frequentemente ativado com estímulos sensoriais relacionados aos cinco sentidos;
- Neocórtex: muito utilizado na tomada de decisão, principalmente no lado social humano.
E todos os dias, essas três partes do cérebro estão influenciando seus pacientes, desde às pequenas às grandes decisões.
Mas afinal, como usar o Neuromarketing a seu favor na Odontologia?
É essencial entender as emoções e experiências que seus pacientes irão vivenciar durante o tratamento odontológico, desde o primeiro contato com o consultório, como por exemplo a primeira ligação que o paciente faz para marcar a sua consulta. O ideal é acompanhar todas as etapas envolvidas nesse processo até o término do tratamento. E lembre-se, é importante conquistar esse paciente para as consultas de controle periódico no consultório.
Portanto, para gerar uma boa experiência, você pode personalizar o seu consultório, reservar um cantinho para coffee break, cuidar da imagem pessoal dos seus funcionários e criar uma relação de confiança com os pacientes.
Todos esses pontos farão com que você seja lembrado por eles como um profissional de referência.
8 dicas para usar o Neuromarketing nas técnicas de vendas em Odontologia
Quer saber como aplicar o neuromarketing na prática? Veja as nossas dicas:
1- Aposte na emoção para alcançar seu público
É imprescindível que você explore as emoções dos seus pacientes, pois elas exercem maior influência sobre as decisões das pessoas. Para isso o seu foco deve ser realizar os sonhos das pessoas, alcançar os seus objetivos e procurar com que elas se sintam mais bonitas e confiantes com o seu sorriso.
2- Procure saber mais sobre seus pacientes
Não fique falando tanto de si. Procure desenvolver o seu lado humano e descubra quais os sonhos e temores dos seus pacientes. Aproveite também o bate papo para explicar como seus serviços funcionam, quais seus diferenciais, quais as novas tecnologias que estão surgindo. Isso é ótimo para criar uma relação de confiança.
3- Descubra o que o paciente quer comprar
Descubra o que seu paciente realmente quer comprar, se aprofunde na mente dele e perceba o que está por trás de suas palavras. Em outras palavras, investigue a fundo a simbologia por trás de cada escolha que seu paciente lhe trás. Esse com certeza será um grande passo inicial para acertar no tratamento e conseguir vender o seu serviço.
4- Venda para a mente, não para pessoas
Muitas vezes o paciente acha que sabe o que quer ou o que precisa fazer, mas na realidade, ele quer mesmo é saber o que você, um especialista na área, tem a dizer.
5- Use um discurso de venda diferente para homens e mulheres
De maneira geral, as mulheres gostam de saber com mais detalhes sobre o tratamento e todos os procedimentos envolvidos, por isso a dica é que você seja mais extenso com elas. Já os homens são mais práticos, daí a importância de ser mais específico.
6- Use os cinco sentidos
Os seres humanos possuem cinco sentidos e você deve saber explorá-los ao máximo para potencializar suas vendas.
7- Aposte no Storytelling
Não existe um jeito melhor de passar informação e conectar pessoas que não seja contando histórias. Você pode mostrar, através de posts e stories em redes sociais, histórias de clientes satisfeitos, de procedimentos finalizados. Esse tipo de ação costuma ser bastante eficaz.
8- Seja presente
As pessoas apenas vão lembrar de você se você se fizer presente no dia a dia delas. Por isso é tão importante planejar uma estratégia de marketing e apostar na presença online, mas sem esquecer do marketing offline.
Todo consultório odontológico estabelece estratégias a fim de aumentar o número de vendas. E isso é essencial para o sucesso desse empreendimento.
E lembre-se, a verdadeira venda começa na hora que seu cliente entra contato com sua empresa, por isso cuide de cada detalhe para que cada vivência dele, desde o telefonema até o dia da consulta, seja positiva.
Sempre que possível, reforce a mente dele que ele está fazendo um excelente negócio. Nós, seres humanos, não gostamos de perder. Podemos até pagar caro por um serviço ou produto desde que ele cumpra o que promete, logo cuide de cada contato que seu cliente tenha para que seja impecável.
Conclusão
Nenhum processo de vendas, em qualquer área que seja, é infalível ou muito simples de ser implementado.
Mas com certeza, se você colocar as técnicas de vendas em Odontologia citadas acima em prática, vai te ajudar a incrementar seu poder de negociação e, consequentemente, aumentar a efetividade dos seus planos de tratamento.
Por ser um processo complexo e amplo, é muito importante que você estruture esses passos e saiba quais podem ser implementados de acordo com a sua realidade. Ou seja, é preciso experimentar, errar e acertar para descobrir como adequá-las aos seus pacientes e à sua personalidade.
Outro ponto que merece destaque é a forma como os atendimentos são realizados, pois isso faz toda a diferença. Cordialidade, boa educação, proatividade e compreensão são pontos de suma importância, independentemente da estrutura de vendas da sua clínica.
